****************************************************
・・・・・経営の現場から・・・・・
【成岡マネジメントレター】（毎週月曜日発行）
第722回配信分2018年02月26日発行
これからの中小企業経営の重要課題
他社との連携を考える７回シリーズ：第６回
〜見通しが立たないと思ったらすぐに引き返す勇気を持つ〜
****************************************************

＜はじめに＞
●多くのメンバー、多くの企業で一体に取り組んでいると、順調なときはいい
が、一度おかしくなると建て直するは大変だ。特におカネに関して、気まずく
なると取り返しがつかない。一定の期間、一定のコストをかけて、メンバーは
一生懸命取り組んできた。そして、なんとなく先が見えそうになってきたと
思ったら、アクシデントやトラブルが起こり、中断し、手戻りし、さらに困難
な状況に陥った。そういうときに、リーダーの決断は難しい。順風満帆に行っ
ていれば、誰でもマネジメントはできる。逆に、ピンチ、困難に遭遇したとき
に、どうするか。

●まず、第一に考えるべきことは、かけたコストは戻ってこないということ
だ。投じた費用は、俗に言う「ドブに捨てた」のと同じだ。ドブに捨てたのだ
から、もう戻ってこないし、返ってこない。当然分かっている理屈だけど、こ
れが現場では分からない。勘違いではないが、このかけたコストを何とかして
取り返そうとする。もがいて、あがいて、努力して、取り返そうとするが、逆
に時間もかかり、さらに追加で資金が要る。いっそうの努力が必要となり、今
までの倍近いエネルギーをかけて、取り返そうとする。しかし、ことはなかな
か動かない。

●こういう、既にかけたコストを「サンクコスト」という。サンクとは英語で
沈んだという意味だ。泥の中に沈んだコストなので、この泥の中からおカネを
探し出すのは難しい。つまり、サンクコストとはもう戻ってこないおカネなの
だ。ならば、さっぱり、すっきり諦めたらいいのだが、ほとんどのケースでは
このサンクコストを取り返そうと、さらに資金を投入し、人をかけて、時間も
浪費し、そして最後はうまくいかない。追い銭をしても、ほとんど効果はな
い。実は世の中にはいたるところで、このサンクコストが発生している。

＜世の中ではこのサンクコストが頻発する＞
●壊れたガラスのコップを元に戻そうとしても、戻らない。車のキズやヘコミ
は修理で何とかなるが、一度壊れたものは完全にはもとに戻らない。戻らない
なら、諦めて別の物に変えるか、買うか、何か対策を考えないといけない。い
つまでも、起こったことに未練いっぱいで悔やんでいてもしかたない。なぜそ
うなったのかは真摯に反省しないといけないが、後悔しても事態は一向に良く
ならない。反省から、次の対策は生まれるが後悔からは、愚痴しか生まれな
い。愚痴からは、次の建設的な意見やアイデアは出ない。

●しかし、ほとんどの会社の会議は、この結果的には愚痴の言い合い、オンパ
レードになる。犯人探しになり、対策を考える会議にならない。つまり、サン
クコストが目の前につらついて、誰かが言い訳をしゃべり始めると、もう止ま
らない。リーダーがそれをたしなめるくらいの見識があればいいが、リーダー
がそれを肯定してしまうと、もう治まらない。そして、サンクコストを諦める
どころか、どうやって取り返そうかという不毛の議論になる。もちろん、取り
返す方法がイメージできるなら、努力はすればいいが。

●成岡がかって在籍した出版社では、このサンクコストの問題が頻発した。新
しい企画が企画会議で提案される。面白そうだから、もう少し進めてみるかと
いうことになった。担当者は、著者にもう少し原稿を書いてくれと依頼する。
そして、そこそこ原稿が上がった段階で再度会議にかけられる。ところが結論
はノーとなった。担当者は、実は今までかくかくしかじかの費用がかかってい
る。原稿料も半端ではない。ここで止めれば大きな損がでる。ここまで来たか
らには、この企画を世に出そうと主張する。

＜無謀と勇気は異なる＞
●実は、この議論は根本的に間違っている。まず、今までかけた費用はサンク
コストだ。だから、もう戻ってこない。金額の大小に関わらず、戻ってこな
い。まず、このことをきちんと認識する。この過去にかけた費用を取り返すた
めには、この企画を進めて商品にしないと売れない。では、これから商品にす
るのにいったいいくらかかるのか。その議論がないままに、過去のかけた費用
のみに焦点が当たる。これを取り返すには、さらに追加の費用が必要だ。これ
が意外と多額にかかることがある。

●そして、最大の問題は、この企画が商品になって、果たしてどれくらいの業
績に結び付くかだ。サンクコストは戻ってこないが、ここで止めたら、その費
用だけで済む。それが、追加のコストもかかり、さらに売るための費用がかか
り、最終的に売れるかどうかは分からない。分からないものに挑戦するのが勇
気ある決断だとも言えるが、逆に合理的に考えると正しくない。どちらがリス
クが高いかというと、おそらく追加の投資をして回収しようと考えるほうがリ
スクが高い。リスクが高いのにチャレンジするのもいいが、無謀と勇気は異な
る。

●特に出版企画以外でも、日常これと似たような事象は頻繁に起こる。無理に
人を採用する。媒体に相当の費用をかけたのだから、希望の人材ではないが採
用する。結果的に数か月で退職する。媒体の費用がサンクコストで、これだけ
で終わっていたら被害は小さかった。しかし、追加でムダな資金をさらにドブ
に捨てたことになった。結果的に、大きな資金を失うと同時に、組織の雰囲気
やモラルも悪くなる。誰が採用を決めたんだと、犯人探しになり、反省して次
に活かそうとするマインドにならない。

＜高い月謝から学んだことが大事＞
●無駄な機械を買った。簡単に儲け話に乗った。誘われて、ある事業に資金を
投入した。売れそうだと、買い込んだら想定外に売れなかった。こんな経験を
お持ちの経営者の方は、結構多いはずだ。売れると思って作りすぎた在庫もそ
うだ。高くなるかもしれないと思って買い込んだ材料もそうだ。先に手を打っ
ておくことは間違いではないが、それがすべて当たるとは限らない。正解とも
限らない。確かにリスクは取らないといけない。決断もしないといけない。全
部が100点は取れない。失敗や判断のミスもある。傷を大きくしないことだ。

●臆病になる必要はない。経営はチャレンジの連続だ。不確定の未来に向かっ
て、仮説で絵をかいて、そして確実に色を塗る。しかし、描いた絵が必ずしも
将来にマッチするとは限らない。大手企業の減損処理は、まさにこのサンクコ
ストの処理なのだ。企業を買収しても、期待値ほど効果が出ないことは、実は
山ほどある。未来の事業に投資をして、少し時代が早かったというケースもあ
る。売れると思って商社が買い込んだ資源が、何かの理由で暴落することもあ
る。為替の変動もあり得る。見通しが立つのは、30％くらいではなかろうか。

●しかし、そんな不確定、不確実な未来だが、時間はどんどん経過する。じっ
としていては取り残される。大事なことは、経営には多少のサンクコストは避
けて通れないと割り切ることだ。ないに越したことはないが、そんな経営はあ
り得ない。日頃からの内部留保を確保し、可能な限りサンクコストのリスクを
最小限に抑える手は打たないといけないが、決断を鈍らせてはいけない。そし
て、起こった時は早く手を引く。一瞬でも早く決断する。そして、反省はすれ
ど後悔はしない。高い月謝から何を学んだか。それが大事なのだ。